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Lever des fonds

LEVER DES FONDS

A qui s’adresse la levée de fonds

La levée de fonds s’adresse aux projets à fort potentiel de développement à 3-5 ans.

Dans tous les cas, les projets doivent présenter de fortes perspectives de croissance du chiffre d’affaires et une bonne rentabilité, ainsi qu’un positionnement stratégique qui pourrait éventuellementpermettre d’envisager une revente de la société.

le principe

Capital Amorçage pour financer le démarrage de l’activité et ses premiers besoins,

Capital Développement pour financer le développement de l’entreprise et l’accélération de sa croissance.

RESEAUX

GOOGLE VENTURES

La France compte également 8 000 Business Angels, dont la moitié rassemblée dans 84 réseaux

http://fundme.fr/fr/ (link)

http://www.thefamily.co/ (link)

http://france.thefailcon.com/ (link)

https://www.decideurstv.com/ (link)

http://www.scoop.it/t/live-startup-decideurstv (link)

http://www.maddyness.com/ (link)

le magazine des startups françaises

http://www.journaldunet.com/ebusiness/le-net/thierry-merquiol-interview-de-thierry-merquiol.shtml (link)

ARTICLES

http://www.journaldunet.com/ebusiness/le-net/reussir-son-business-plan/ (link)

http://blogs.lexpress.fr/entrepreneurs-grand-angle/2013/09/23/levee-de-fonds-des-entrepreneurs-investisseurs-partagent-leurs-experiences-22/ (link)

http://blogs.lexpress.fr/entrepreneurs-grand-angle/2014/04/25/levee-de-fonds-comment-negocier-son-pacte-dactionnaires/ (link)

http://blogs.lexpress.fr/entrepreneurs-grand-angle/category/conseils-de-startupers/ (link)

http://www.jcarmand.com/financement-entreprise/startups-comment-lever-des-fonds/ (link)

http://www.jesuisentrepreneur.fr/lever-des-fonds.html (link)

http://www.guilhembertholet.com/blog/tag/levee-de-fonds/ (link)

méthode

Avant la rédaction du dossier : Se mettre à la place de l’investisseur

3 à 5 minutes :c’est à peu près le temps que consacre un investisseur à lire un Business plan, s’il le lit. Autrement dit, il faut que votre dossier se démarque.
demandez-vous si vous seriez prêts, en tant qu’investisseur, de participer au projet.
demandez  à des amis et relations (ayant une pratique du capital-investissement, à défaut une aversion plutôt faible au risque financier), leur avis sur le business plan et si ils seraient prêts à investir dans votre projet.

Points clés

Si l’on a vu que la qualité de l’équipe était fondamentale aux yeux des investisseurs,
le business plan est également un passage obligé.
Et notamment l’executive summary, son résumé.
« On peut aussi évoquer la clause d’implication, renchérit Serge, des investisseurs n’investiront pas dans des sociétés où les entrepreneurs ne sont pas opérationnels et à 100% sur le projet. C’est fondamental. » (link)
Montrez-vous réceptif et ouvert vis-à-vis des observations et réserves formulées par les investisseurs. Cela prouve votre capacité à vous remettre en cause, bref votre flexibilité. Les investisseurs apprécient généralement car la capacité d’adaptation d’un porteur de projet est déterminante dans la réussite d’un projet. Mais bien entendu, cela ne doit pas signifier une remise en cause de votre projet.

Le Chapô

C’est la carte d’identité de votre entreprise/projet,
elle doit apparaitre au début du document Précisez  en quelques lignes, ou sous forme de tableau,
le nom de la société,
le statut de l’entreprise,
le logo,
le stade d’avancement du projet,
votre slogan ou vocation,
ainsi que quelques chiffres clés concernant votre activité
(CA ou objectifs de CA,
nombre de clients prévus…
etc).

L’Executive Summary,

pour donner envie d’en savoir plus
« L’erreur la plus classique, c’est de venir avec un dossier technique de 70 pages en mauvais anglais. Personne n’a envie de lire un tel dossier ! Nous, nous  faisons des teasers pour commencer. 2 pages maximum. Une sorte d’elevator pitch. Objectif : que l’investisseur décroche son téléphone. Qu’il se dise qu’il ne perdra pas son temps avec vous. Vous lui prenez 10 minutes avec le teaser, puis 1h pour un RDV et après c’est l’engrenage. L’idée, c’est qu’à la fin il aligne le chèque ! »
Un investisseur reçoit énormément de dossiers pour n’en choisir qu’un sur 100 par an en moyenne.  Donc ayez pitié de votre interlocuteur ! »
« La bande annonce de votre projet » : c’est ainsi que Guilhem Bertholet, responsable de l’incubateur HEC, définit l’Executive Summary. Ce document n’est rien de plus qu’un résumé sur deux pages de votre projet.
Deux pages, à préparer longuement
votre offre ou service,

expliquez en quoi elle consiste et en quoi elle répond à un véritable besoin

votre business model,

à savoir comment vous comptez gagner de l’argent.

Listez vos principaux concurrents
quelques lignes sur l’état du marché que vous visez
les principales étapes de votre plan marketing, commercial
les grandes lignes de votre plan d’action
terminez par quelques chiffres

en précisant du montant dont vous disposez, et

surtout des objectifs que vous pensez atteindre

présentation de l’équipe
faites des petits paragraphes de 5 à 6 lignes maximum, soyez sobre
faites plusieurs versions selon le destinataire
tester
A HEC, il distribue un Executive Summary à plusieurs personnes qui ont 1 minute 30 pour le lire. Si après le temps écoulé, ces derniers ne peuvent pas expliquer en quoi consiste le projet et son Business Model « c’est que le document a été mal réalisé », explique-t-il.
l’ACCROCHE
Pour passer ce premier tri, Guilhem Bertholet conseille de: « faire attention à l’accroche, souvent pas assez travaillée par les entrepreneurs. Que ce soit une tournure de phrase dans un mail, ou à l’oral lors d’un entretien téléphonique ou physique, la première impression est capitale ».
« le site de référence pour les propriétaires qui louent leur maison moins de 4 mois par an »
Connaitre l’investisseur pour personnaliser son dossier
Business Angel

Business Angel, d’un fond de capital risque classique. « Le business Angel est à la recherche d’une aventure, il faut le faire rêver », explique Guilhem Bertholet.

Fond de capital risque

Un fond de capital risque prêtera plus d’attention à la rentabilité du projet.

Fond d’investissement

Enfin, des fonds d’investissement plus petits, qui investissent souvent dès l’amorçage (en « early stage »), doivent se sentir plus engagés dans votre démarche.

Alven Capital,

Les fonds d’investissement cherchent des projets qui puissent se décliner à l’International.

connaître les les secteurs dans lesquels il a investi et sa spécialité (réseaux sociaux, e-Commerce, Telecom, logiciel…)
Assya Corporate Finance
l faut engager l’investisseur personnellement, qu’il sente qu’on est venu le chercher lui et pas un autre

1ère étape du business plan : définir son offre

L’offre doit correspondre à un besoin. Il est impératif que l’entrepreneur explique à quel besoin son offre répond.
votre offre doit venir enlever l’épine enfoncée dans le pied de votre client »
l’offre est la réponse à un problème »

Parlez donc d’abord du problème à résoudre…avant de parlez de votre offre

Le projet doit être ambitieux, avoir une vision Internationale et vouloir changer le monde
« être lu » puis « être fait pour que l’investisseur puisse s’approprier facilement l’idée et en parler autour de lui »
montrez en quoi votre offre est la solution idéale pour y répondre
mais pour séduire un fond de de capital risque mieux vaut ne pas cibler une niche trop étroite
Montrez donc en quoi votre projet est révolutionnaire
Définissez la cible en restant cohérent
Il est impératif d’essayer de faire une description la plus précise possible de votre cible.
Essayez en quelques lignes de  faire un portrait robot de votre client, en précisant

son âge,

son pouvoir d’achat,

ses habitudes de consommation…etc.

Soyez également cohérent dans la définition de votre clientèle. « Si l’on cherche à vendre une solution grand compte à une PME, cela ne fonctionnera pas » précise Chipper Boulas. Ce dernier insiste sur le fait qu’il faut, avant toute chose, parler du client, et se positionner par rapport à ses besoins, et non par rapport à la concurrence.

Faites attention aux signaux implicites mais négatifs contenus dans votre business-plan. Un business plan est comme un discours. Il comporte non seulement un langage explicite mais également un langage gestuel, souvent beaucoup plus important que le premier. Le langage explicite, c’est bien évidemment ce qui est écrit. Le langage gestuel d’un business-plan est constitué par tous les non-dits (ou plutôt non-écrits) qui traduisent votre capacité à mener le projet dans de bonnes conditions et par conséquence votre capacité à séduire les investisseurs.

Etude de la concurrence et Business Model

CONCURRENCE
Une erreur souvent faite par les entrepreneurs est de dire qu’il n’y a pas de concurrent, comme si cet argument allait convaincre un investisseur…

Ne jamais dire qu’il n’y a pas de concurrence

comment font aujourd’hui les clients que je vise ? »

ne pas dénigrer ou sous-estimer ses concurrents

montrez plutôt que vous avez « remarqués certaines faiblesses »

Lister vos concurrents
leurs forces et faiblesses
illustrez si possible de quelques chiffres
/ Analyser les risques et les probabilités

Notez ces risques selon leurs probabilités de réalisation, par exemple sur une échelle de 1 à 5

faire des prévisions sur leurs actions futures et les risques que cela représenteraient pour vous
ne pas citer un concurrent que nous connaissons peut être disqualifiant
trouvez vous un ennemi de référence

Prenez le nom du leader de votre marché et ajoutez y un qualitatif du type « l’anti untel », « le untel mais en qualitatif « ou encore »le untel à la portée de tous ». Cela vous permettra de gagner du temps lors de l’explication en montrant vos atouts, mais aussi de montrer que vous avez de l’ambition.

LE BUSINESS MODEL
expliquer de manière simple comment vous comptez gagner de l’argent
En clair, qui paye quoi ?
Trois phrases ou un schéma doivent suffire à expliquer un Business Model »
le Business Model de Canvas (schéma pratique développé par les auteurs du livre Business Model Génération) est assez utile pour visualiser clairement le fonctionnement de votre Business Model, à savoir (link)

qui sont vos clients,

quelles sont vos ressources et

vos activités clés,

vos partenaires stratégiques,

votre structure de coût et de revenus…

etc.

e revenue Model peut évoluer dans le futur mais il faut une  vision
idée sur la manière dont on pense créer de la valeur sur du long terme
Ne pas faire de chiffre d’affaire immédiatement ne signifie pas ne pas être rentable dans le futur »

Plan commercial, plan marketing, et plan d’action : soyez concret

Comment comptez-vous séduire vos premiers clients ?
Vous démarquer de la concurrence ? Dans cette partie, il faut être très concret.
PLAN MARKETING
Chiffrez le coût de chacune de vos actions et les retombées attendues.
Comment s’organise votre distribution ?
Comment comptez-vous vous faire connaitre ?
se fixer des objectifs précis comme  par exemple

« obtenir 10 articles presse » ou

« avoir gagner client avec des adwords ».

quel est votre prix de vente ?
PLAN COMMERCIAL
combien de client visez-vous ?
Combien de CA ?
Quels sont vos objectifs de part de marchés ?
Combien vous coute l’acquisition d’un nouveau client ?
votre processus de vente,

à savoir comment-vous comptez démarcher concrètement un futur client, qui s’en occupe, et

quelle est la méthode utilisée ?

cycle de vie du client

Enfin, le responsable de l’incubateur HEC conseille de dire un mot sur le cycle de vie du client, « cela permet de montrer à l’investisseur que vous connaissez bien votre marché et son fonctionnement ».

PLAN D’ACTIONS
vos démarches à 3 mois, 1 an et 3 ans

vos objectifs quantitatif et qualitatif,

les actions que vous comptez réaliser pour y parvenir, à court, moyen et long terme,

ainsi que les ressources allouées.

exemple d’action à 3 ans :

être n°1 en Europe avec « x » ventes ;

exemple d’action à 1 an :

embaucher un commercial ;

exemple d’action à 3 mois :

participer à « x » salons…etc. « 

Le plan d’action doit être une synthèse de votre projet, compréhensible rapidement et doit montrer les  grandes étapes des actions à venir », indique Guilhem Bertholet.

Précisez enfin les deadlines
et le responsable pour chacune des réalisations
un plan d’action détaillé de 3 à 9 mois suffit dans un premier temps.

Prévisions financières : Utiliser les chiffres pour raconter une histoire

La partie financière arrive souvent en dernière position dans le dossier. Cette partie doit comprendre plusieurs documents obligatoires.
Synthétisez vos documents financiers sur deux pages
Faites des petits tableaux récapitulatifs et regroupez les grandes lignes par catégories pour gagner de la place »
Par exemple, regroupez les différents frais de fonctionnement (électricité, fournitures…) en une seule catégorie :
compte de résultat prévisionnel,
Peu importe si quelques données sont inexactes, l’important c’est d’être cohérent »
le fait de se montrer trop optimiste dans les résultats est en général une critique que font beaucoup d’investisseurs aux entrepreneurs
Sachez aussi raconter une histoire à travers les chiffres pour mieux les expliquer. « Un client revient « x » fois et il dépense « x » euros, ce qui me permet de déterminer  « x » chiffre d’affaire »
ajoutez des indicateurs clés.
un tableau de flux de trésorerie ainsi qu’
divisez vos estimations par 2
aussi appelé « cash flow »
une boite sur deux fait faillite à cause d’un défaut de trésorerie

ce tableau sera très étudié par l’investisseur qui va regarder attentivement si vous pourriez faire face en cas de défaut de paiement d’un client par exemple

diviser le chiffre d’affaire prévisionnel par deux pour voir si vous pourriez faire face au cas où vos prévisions mettent deux fois plus de temps à se réaliser »
ce document doit  vous permettre d’expliquer en quoi le financement recherché correspond bien à vos besoins
un plan de financement où il vous faudra décrire
vos ressources initiales,
déterminer vos besoins et

d’écrire noir sur blanc combien vous recherchez à lever afin que l’investisseur ait une idée, dès le départ, de l’argent qu’il devra sortir. « 

Nous apprécions de connaitre dès le début les montants recherchés

ne donnez pas de valorisation précise de votre société, c’est une étape qui vient après », ajoutent-ils

l’affectation que vous comptez faire des ressources perçues
Un seuil de rentabilité (ou point mort)
doit également être indiqué afin de montrer clairement à l’investisseur à quel moment vous comptez dégager un bénéfice.

L’équipe et les indicateurs d’activité : Pas de levée de fond sans équipe

Il est aujourd’hui très difficile de lever des fonds sans équipe car les investisseurs savent bien souvent à quel point il est éprouvant de porter un projet seul. Autre importance selon Chipper Boulas, de Boulas Venture : « il est important d’être au moins 2 pour permettre le débat et la remise en question ».
Il est important d’être au moins deux pour permettre le débat et la remise en question
présentez les responsabilités de chacun
il est important de mettre en valeur une certaine complémentarité dans les compétences de chacun
il existe trois grandes catégories de compétences :

l’Engineering et développement,

le commercial et marketing,

et le design.

« Pour bien fonctionner, une équipe doit maitriser en interne au moins 2 de ces 3 compétences »,
Rassurer l’investisseur en indiquant les modalités de séparation
ajoutez une mention qui précise les modalités de séparation de l’équipe
indiquer qu’un pacte a été conclu entre les membres de l’équipe et que ce pacte est à disposition des investisseurs », ceci permettra de les rassurer en cas de départ précipité d’un des membres de l’équipe
Créer au moins une version beta ou un prototype
aujourd’hui, créer une entreprise ou un service Internet ne coute presque rien
pouvoir tester le service avant d’investir
Concevez donc au moins un prototype ou une version beta avant de venir voir un investisseur.
Mettez en valeur votre dynamique d’activité, même vos « fans » Facebook
tous les indicateurs quantitatifs ou qualitatifs susceptibles de mettre en valeur votre entreprise
attacher beaucoup d’importance à la « dynamique » de la société
l’évolution du service au cours des derniers mois
la croissance de l’engagement utilisateur,
ou encore le nombre d’articles de presse,
le nombre de fans sur Facebook, etc. »

Envoyer son dossier et le défendre à l’oral : faites-vous recommander

email
« Restez simple :
le concept,
le rêve que je vends et
les chiffres des perspectives commerciales et financières ».
Faites-vous recommander
Parmi les nombreux dossiers reçus par un investisseur chaque année, il est souvent préférable de se faire garantir un minimum d’attention en se faisant recommander.
Vous ne connaissez personne ? Sortez et créez-vous un réseau.
Il existe aujourd’hui de nombreux évènements où il est possible de rencontrer entrepreneurs confirmés ou business angels. Entrez en contact avec eux via des blogs ou les réseaux sociaux.
participer aux nombreux concours d’aide aux créations d’entreprises

au moins un business angel est membre du jury

s’appuyer sur un leveur de fond peut être intéressant
Il vous permettra de limiter les erreurs et surtout de gagner du temps dans la recherche du fond le mieux adapté pour votre projet.
N’oubliez pas qu’un fond d’investissement entre dans votre capital et que par conséquent, choisir son actionnaire est presque aussi important que le choix d’un associé.
Ciblez et triez vos interlocuteurs
Les fonds d’investissement sont généralement spécialisés par secteur et investissent à différents stades de la vie d’une société. Ainsi, il est nécessaire de cibler les bons investisseurs pour votre projet. Autre conseil de Pascal Mercier d’Assya Corporate Finance : « ne pas contacter des fonds qui auraient déjà investi dans votre principal concurrent ».
Présenter son dossier à l’oral : 20 slides en 45 minutes
Une fois l’Executive Summary envoyé,
l’entretien téléphonique réussi et
le rendez-vous décroché, il vous faudra donc
présenter votre dossier à l’oral devant l’investisseur.

Bien souvent, la présentation se fait sur Powerpoint, en une vingtaine de slides maximum.

Prenez 45 minutes pour laisser 15 minutes de question.

Charles Le Tourneur d’Alven Capital insiste sur le fait que « dépasser le temps prévu, ne pas savoir répondre aux questions et surtout se contredire entre associés sont autant d’éléments disqualifiants »

Faites-vous-même la présentation auprès des investisseurs.

En effet, le leadership ne doit revenir ni aux actionnaires minoritaires, ni aux conseils. Toutefois, ces derniers peuvent participer à ces présentations.

Faites une démonstration du service et soyez naturel
il est important de bien expliquer en quoi consiste votre produit ou service
placez vous d’un point de vue utilisateur et faites une démonstration.

Si la démonstration ne peut se faire, insérez une vidéo ou des captures d’écran »

soyez naturel.

‘investisseur investira également sur votre personne, par conséquent

sachez vous montrer sympathique,

énergique et

montrez votre personnalité.

Enfin, préparez plusieurs dossiers au format papier afin de laisser plusieurs exemplaires aux investisseurs présents.

Cycle

« Tu n’as pas encore connu d’échec. Quand ce sera le cas, reviens nous voir mais on n’a pas envie que tu le vives avec nous ! »
« Revenez nous voir plus tard, c’est un peu trop tôt pour nous »
« Entre le premier picth du roadshow, la tournée des investisseurs, et le closing, quand l’argent arrive effectivement sur le compte, il faut compter en moyenne entre 3 et 6 mois », assure Michel de Guilhermier. « Et le dirigeant ne doit pas oublier l’opérationnel pendant cette période », juge Olivier Mathiot.
Et si les résultats ne sont pas au rendez-vous ? (link)
« Vous savez, je ne connais pas un fond qui va dézinguer l’équipe dirigeante car les chiffres ne sont pas là. Ils investissent parce qu’ils vont en tirer de l’argent sur le moyen terme. C’est un mariage de raison sur 2 à 5 ans. On ne leur demande donc pas d’être gentil mais bienveillant. D’autant qu’on a tous à rendre des comptes dans la chaîne… »

le pacte d’actionnaire

« Prenez tout de suite un avocat qui s’y connaît en levée de fonds ! », conseille d’emblée Michel de Guilhermier, devant le nombre de clauses qui peuvent y être mises. « Avocat voire leveur de fonds qui va faire le storytelling de la société et le marketing financier », ajoute Patrick Robin.
Un avocat ! « Il est indispensable d’en prendre un, certifie Xavier Zeitoun, surtout quand c’est la première fois qu’on est exposé à ce genre de clauses, qui sont très techniques et dont on ne sait pas vraiment ce qu’il y a derrière. En effet, ce n’est pas lisible pour quelqu’un qui n’a pas fait de droit »
l’avocat n’est pas un intermédiaire entre l’investisseur et l’entrepreneur. « Il est plus derrière l’entrepreneur, précise Serge, la consultation se fait au fil des négociations. » « C’est moi qui ai mené l’ensemble des négociations, ajoute Xavier, j’avais pour réflexe d’envoyer la term sheet à l’avocat qui me disait si cela était acceptable ou non.  Il m’a conseillé également sur les justifications à donner à l’investisseur lors de la négociation de certaines clauses ».
Le cabinet de Serge Vatine ne fonctionne pas au pourcentage. C’est un forfait qui peut aller de « 5 000 € pour une levée avec des business angels à 12 000 € voire 15 000 € maximum pour une opération plus longue avec des fonds »
« Il faut bien faire la différence entre maîtrise du capital et maîtrise du savoir-faire. C’est pour cela que les fonds investissent sur des personnes avant tout, ils pensent que l’équipe dirigeante est la bonne et qu’ils peuvent lui faire confiance pour mener à bien la stratégie. »
« En effet. Personnellement, je les considère vraiment comme des associés. On peut s’appuyer sur leur expertise, leur retour d’expérience leur benchmark du marché, car ils en voient tourner des dossiers à l’année ! Et il serait idiot de prendre une décision seul et de ne pas se faire conseiller par des gens qui ont l’expérience… »
on a rapidement levé 15 millions d’euros avec 14 actionnaires, j’ai donc très vite perdu la majorité, mais cela ne pas m’a pas empêché de prendre un plaisir énorme et de rester aux commandes
Faire venir des investisseurs oblige à plus de rigueur et à prendre plus de recul sur nos actions, c’est plutôt bénéfique
« Il est important de défendre sa valorisation, lance d’emblée Serge, les clauses permettent de compenser ensuite. » « En amorçage, j’appelle les entrepreneurs à se battre sur la valorisation, s’ils ne sont pas face à de lourds investisseurs, pour éviter une trop forte dilution. Car il ne faut pas oublier que d’autres levées vont suivre. » Et dans les faits, Serge Vatine affine son propos : « Il s’agit de négocier un peu à la hausse la valorisation en contrepartie de certaines clauses qui viendraient d’être insérées. »
clauses nécessaires ?
Oui. Notamment celles touchant au droit d’information des investisseurs sur la société
« On peut aussi évoquer la clause d’implication, renchérit Serge, des investisseurs n’investiront pas dans des sociétés où les entrepreneurs ne sont pas opérationnels et à 100% sur le projet. C’est fondamental. »
la fidélité à la société. « Les investisseurs vont demander à l’entrepreneur de restituer des actions, s’il  s’écarte ou se désintéresse du projet, pour permettre de recruter celui qui le remplacera, explique Serge, on l’appelle la clause de Bad Leaver. Elle est essentielle et va aussi dans l’intérêt de l’entrepreneur. Attention toutefois à la durée de cette clause : 2-3 ans c’est raisonnable. 5 ans en amorçage, sachant que s’il y a d’autres tours derrière et que les clauses peuvent s’empiler tel un mille-feuilles, c’est dangereux. »
Négociez  la valorisation de sortie, bref le partage du gâteau lors de la cession de la société,  plus que la valorisation d’entrée des investisseurs dans le capital. (link)
négociez à votre profit une relution progressive avec le prix de cession (Par exemple,  si vous avez 60% du capital que le prix de cession est de 5 M€, vous ne demandez aucune relution, si le prix de cession est de 6 M€, vous demandez 70% du prix de cession sur la tranche entre 5 et 6 M€, etc.).  A cela deux raisons : en premier lieu, cette attitude démontre votre confiance dans le projet, et rassure donc les investisseurs. Ensuite, la répartition du capital  entre les investisseurs et les fondateurs est accessoire (i) dés lors que ces derniers conservent, après l’entrée des investisseurs, la majorité absolue pour prendre tout type de décision (dans une S.A, cette majorité est de 66.67%,  dans une SAS en fonction des statuts, même si d’usage, celle-ci est fixée à 30%)  (ii) ou que cette répartition des pouvoirs entre fondateurs et investisseurs est acceptée par l’ensemble des parties. En effet, les startups ne versent pas de dividendes à leurs actionnaires (elles préfèrent utiliser les ressources à se développer), et les rémunérations allouées aux fondateurs sont en principe fonction de leur contribution au projet.

les trois niveaux de la gouvernance d’une entreprise :

le management.
le conseil d’administration et
les actionnaires, ceux qui possèdent la boîte,

points d’attention

la crise de croissance.
« On recrute, on change de locaux, c’est tentant. Le problème, c’est que si le CA ne suit pas derrière, il est très compliqué de revenir en arrière. Pour éviter la désorganisation d’une levée, il faut être capable de contenir ses coûts fixes ».
Pour les business angels et autres investisseurs en capital, les porteurs de projet leur présentent des dossiers pas assez aboutis, souvent par manque de recul sur les véritables enjeux  et  considèrent insuffisamment l’argent qu’ils ont durement gagné.
évitez de donner l’impression aux investisseurs que leur argent va servir à plus rémunérer les porteurs de projet qu’à  développer ce dernier. Dans de trop nombreux business plans, l’on constate une forte augmentation des rémunérations des actionnaires fondateurs après la levée des fonds.
montrez que le besoin en financement est bien calibré. En clair, que l’ensemble des dépenses sont absolument nécessaires au décollage de votre projet et qu’elles en sont pas surestimées. Par exemple, le niveau des dépenses marketing et commerciaux doit être cohérent respectivement avec la stratégie marketing et commercial.  Trop de business plans comportent des niveaux excessifs de ce type de dépenses. Généralement, ils traduisent une stratégie marketing insuffisamment aboutie.
Validez bien votre projet sur le plan économique. Idéalement, cette validation passe la signature de contrats à la rentabilité démontrée, à défaut à forte probabilité de rentabilité. Généralement, les porteurs de projet puisent dans leur carnet d’adresses pour passer les premières commandes, ce qui permet d’engranger rapidement un premier chiffre d’affaires.  Mais cela ne prouve pas forcément que la stratégie marketing et commerciale est aboutie ou que le projet est économiquement viable. En effet, le retour d’expérience démontre que dans de trop nombreuses situations, les porteurs de projets n’arrivent pas à transformer ce premier chiffre d’affaires en chiffre d’affaires reproductible (repeat business), faute  de pouvoir commercialiser des produits/services  aboutis et donc industrialisables.

C’est quoi le lean startup ? (link)

Le lean startup, c’est un mouvement qui consiste à accélérer la façon dont les startups sont créées aujourd’hui. Ce n’est pas une méthode différente, mais une manière de tester plus et plus vite différentes hypothèses afin de trouver la bonne idée, dans des contraintes de temps et de budget qui sont très limités quand on est une startup.

« dérisquer » son modèle économique,

et, plus tard, son produit, de façon à trouver le bon produit à la typologie de clients auxquels on va s’adresser. Pour une startup, l’enjeu d’accélération est majeur pour être visible et préempter un marché avant les autres.

c’est la validation des hypothèses préalables de l’entrepreneur.

Difficile en effet d’avoir du recul quand on se lance…

En allant parler à des clients !

Pour les startups drivées par l’innovation technologique, forcément, on est obligé de passer par une étape de R&D. Mais pour les startups qui se basent sur une révolution d’usage, la majorité, cela a tout son sens de faire ce que l’on appelle du développement client. De les rencontrer pour définir les contours d’un client type, un early adopter qui sera le premier fan du produit et de se servir de ses feedbacks pour développer en parallèle son produit.
Concrètement, comment procéder, surtout si on n’a pas de compétence Web ?
Prenez l’exemple de l’application Sunrise qui vise à remplacer les agendas. Au départ, les créateurs ont créé une newsletter où l’on recevait chaque matin nos RDV de la journée. L’astuce est de développer des choses qui coutent moins cher mais qui apportent, au final, la même valeur.
Dans une startup, on travaille sur un marché qui n’existe pas. Ca s’appelle donc du développement client.
Il faut partir d’une hypothèse à tester et l’expérimenter par des entretiens individuels sur un segment de clientèle défini et évidemment accessible. S
ur ces retours, on doit se demander si c’était bien le bon segment visé ou non. Puis, il faut demander à ces personnes de nous en recommander d’autres et ainsi, on arrive très vite à des niveaux n+2 ou n+3 de son réseau
On peut commencer par interroger 10 personnes
On peut commencer par interroger 10 personnes. Si toutes leurs réponses sont négatives vis-à-vis de notre concept, c’est qu’on n’est vraisemblablement pas sur le bon terrain ! Si on recueille quelques « oui », il faut continuer jusqu’à 50,60 personnes. C’est du qualitatif, ça veut dire passer du temps avec eux ! Si on a environ 70% de réponses positives, on va passer à une approche quantitative, basé sur des formulaires en lignes, les réseaux sociaux ou de l’achat de mots clés pour avoir des milliers de personnes à interroger. Evidemment, au début on peut le faire seul mais très vite il faut muscler son équipe.

quid du business plan qui semble bien dérisoire avec cette méthodologie ?

Le BP, c’est une projection sur 5 ans avec Excel : c’est comme ça qu’on faisait des startups il y a 10 ans… et ce qu’attendent encore aujourd’hui certains investisseurs ! Le plus important, c’est le business model qui est plus synthétique et malléable. Avec le lean startup, on arrive à tester plus vite un maximum d’hypothèses… mais ça ne garantit pas le succès pour autant !

Lever des fonds s’apparente souvent à un travail à temps plein.

certains entrepreneurs font ainsi appel à des leveurs de fonds (ou banquiers d’affaires). C’est le cas de Loic Soubeyrand, le co-fondateur de Teads, qui raconte l’envers du décors de cette profession, en compagnie de Sabine Fillias, la directrice générale de Chausson Finance, dont c’est le métier.

Notre métier est d’aider les entrepreneurs, nos clients, à convaincre un investisseur que sa startup a un tel potentiel que cela mérite de mettre de l’argent dedans. A Chausson Finance, nous nous positionnons sur du capital-risque donc sur des levées de fonds entre 2 et 15 millions d’euros. »

Tout d’abord, notre rôle est de savoir écrire de belles histoires d’entreprise et d’entrepreneur. Une startup peut se présenter d’une dizaine de manières. Mais il y en a une qui va mettre des étincelles dans les yeux des investisseurs. Car vous savez, un investisseur a envie de rêver et de se dire, ce matin, je vais rencontrer un futur Google ou Facebook ! »

l faut compter en moyenne en effet entre 4 et 6 mois. Ce qui me fait penser à un conseil : ne débutez pas votre levée de fonds 2 mois avant la fin de votre trésorerie ! »

Combien ça coûte un leveur de fonds ?

Ils prennent une commission par rapport au montant levé, entre 2 et 8% généralement. Sans compter un retainer fixe »
Ce qu’il faut savoir c’est qu’on prend des risques avec nos clients : je suis payé le jour où la transaction est conclue. Donc pendant 6 mois, je ne touche rien. Le retainer, pour nous, a plus une vocation pédagogique. Déjà, ce qui n’a pas de prix n’a pas de valeur. Et l’on s’est rendu compte que quelqu’un qui n’était pas prêt à sortir son chéquier au départ, n’était pas foncièrement motivé pour lever des fonds. »
« Au final, avec les frais d’avocats en plus, il faut prévoir de lever un peu plus que ce que l’on a vraiment besoin ».

En réalité et en moyenne, à chaque tour, il faut voir le stade de financement nécessaire et compter un montant devant correspondre en gros à 1/3 du capital. »

Création d’entreprises

CREER l’ENTREPRISE

Et comment fixer la répartition du capital entre associés ?

Il faut un leader qui a une minorité de blocage, quelqu’un qui pourra prendre les décisions en cas de désaccord.

je déconseille déjà le 50-50 ou 33-33-33. (link)
C’est généralement celui qui est le plus proche de l’idée business. Tout en évitant toutefois le syndrome du dictateur ! Pour ce qui est de la répartition en soi, il faut bien jauger l’alignement des motivations, voir si les associés sont en phase avec ce qu’ils veulent faire de la boîte. Regardez aussi si les fondateurs sont en accord sur l’idée et le go to market. C’est souvent la raison des premières dissensions. Enfin, il est important de connaître la résistance au stress de chacun et le mieux est de l’avoir vérifié dans d’autres projets avant, de voir si on a la capacité de travailler ensemble dans l’adversité.

ETRE CLAIR AVEC LA STRATEGIE

SOIT une activité qui restera  SECONDAIRE

exclut à priori l’interet d’un investisseur

SOIT une activité qui se transformera en activité PRINCIPALE